当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->品牌诊断-->详细内容 伤品牌八：导购员的“香水”（中） 作者：朱亮 日期：2008-5-28 字体：[大] [中] [小]

    秘密“香水”之二——职业仪表
    远卓品牌机构认为：推销自己很重要。当你走进商店，你不仅被琳琅满目的商品所吸引，同时，那些着装高雅、彬彬有礼、年轻漂亮的导购员也会增加你对购物的信心，令你心旷神怡。美国推销大王乔·吉拉德也说过“推销前先推销自己”。 如酷咔咔饰品专卖店的导购员都经过专业培训，不但注重专业知识、商务礼仪等方面的提升，而且还非常注重职业仪表，酷咔咔的导购员给人亲切、规范的感觉，而这些感觉都在一定程度上促进了终端销售。所以,导购员要给顾客留下良好的印象，首先要使自己的仪表整洁、亲切、可信。导购员的职
业仪表可以分为以下几个方面：
    其一，服饰美。很多商店为了统一店员的服装而订做了工作服，其目的是为了烘托出商店的个性与整个团体的魅力。远卓品牌机构在调查中却发现有些店员不喜欢工作服，因为工作服往往会掩盖一个人的美丽与个性，所以有人经常擅自把工作服的裙子改短、任意把腰部裁紧或是加一条腰带，要不然就是上衣统一，下身有穿裙子的，有穿裤子的，造成颜色不一，以致于导购员的整体着装给人一种凌乱的感觉，与统一工作服的目的背道而驰。
    与之相反，金牌导购员在营业期间身着工作服，与同事们取得视觉上的协调，并佩戴胸卡，以利于顾客的监督。不强调“个性化”，更不会出现上衣是制服，下身是颜色款式各异的便服。如果商店没有统一的工作服，金牌导购员会本着美观大方、利落、合时合体的穿衣原则，既不会花枝招展，过分前卫，也不会过于老式陈旧。与此同时，金牌导购员更会注意工作服的勤洗勤换，注意小细节。
    其二，修饰美。导购员的修饰打扮，随时都在无声地向顾客表明自己的审美情趣。如果修饰过分，往往会伤害自己的、商店的、商品品牌的形象，势必会影响顾客的购买情绪。因而金牌导购员通常会选择具有美观、健康、淡雅的修饰品，做到与特定环境和谐统一。
    其三，举止美。导购员有一个别称叫“站柜台的”，这是从以前导购员在工作时站在柜台后面销售商品的体态形象而得名。虽然现在传统的柜台售货逐步逐步移位于柜台后面，但导购员们的大部分工作时间里还是站着接待顾客。所以对于大部分的导购员来说，采用标准的站立姿势尤为重要。
    金牌导购员的站姿是：头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收；颈部挺直，双肩放松，呼吸自然，腰部直立，双臂自然下垂，处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下；两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠于一起。两脚呈V状分开。当然，金牌女性导购员会在站立时表现出女性轻盈、妩媚、娴静、典雅的韵味，给人一种“静”的优美感。金牌男性导购员则会在站立时双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。展出男性刚健、潇洒、英武、强壮的风采。
    秘密“香水”之三——专业知识
    远卓品牌机构认为：商品知识对于导购员是至关重要的！掌握专业知识，建立信任的基点。导购员的重点在于“导购”，而不是“促销”，这是我们为什么要称其“导购员”，而不是“促销员”的根本原因。既然是“导购”，那就不可避免的要充当“顾问”角色。因此，导购员必须熟练地掌握专业知识，否则，在顾客的问题面前，导购员就会失去“话语权”，自然也就无法顺利实现销售。
    打铁还须自身硬。导购员的热诚来自于本身的特质、对商品的信心。所以凡是能帮助顾客做出正确购物选择的有关商品知识，导购员都应当掌握。
    金牌导购员会将商品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格、型号、性能、流行性、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。当然金牌导购员除了掌握商品的专业知识外，更会将它转化成即将对顾客产生益处的销售方法，做好顾客们合格称职的“顾问”。


朱亮，著名品牌专家，实效营销专家，已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩。曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构营销总监，兼任10余家权威媒体专栏作家。电话：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。吴益萍,远卓品牌机构（www.yzpp.com）总监助理，邮箱：wyping3737@yahoo.com.cn,电话：13588258037